JAK USTALIĆ SWOJE CENY?

Wyobraź sobie, że zwracasz się do freelancera, prawnika lub księgowego, przedstawiając sprawę lub potrzebę i pytasz jakie są stawki za jego usługi. Wyobraź sobie, że ta konkretna osoba nie wie, co na to odpowiedzieć.

Co byś pomyślał/a? Zapewne, że nie jest ona zbyt profesjonalna.

W wirtualnej asyście bardzo często się zdarza, że istnieje ta wielka niewiadoma dotycząca stawek, a wiele/u początkujących wirtualnych asystentek/ówma problemy z ustalaniem własnych. Właśnie z tego powodu w polskiej wersji mojego kursu,jak zostać wirtualnym/ą asystentem/ką – Virtual Office Manager w końcowym egzaminie należy przygotować dwa kosztorysy. Chcę ocenić zdolność przyszłego/ej WA do sporządzenia dwóch różnych wycen, ocenić jego/jej zdolności do wymyślenia własnych stawek.

Jestem przekonana, że w większości przypadków myśli się więcej niż to konieczne, wymyśla się niepotrzebne problemy lub zadaje się sobie niewłaściwe pytania.

Zazwyczaj pytanie brzmi: „Ile mogę wziąć za te usługi?”. Zamiast tego właściwym pytaniem powinno być „Ile warte są moje usługi?” I są to 2 różne pytania!

Szczerze mówiąc dla mnie jedyna możliwa odpowiedź na pytanie: „ile wart jest mój czas?”, brzmi: czas to życie. Tak więc wartość mojego czasu nie można mierzyć przy pomocy jakiegokolwiek parametru materialnego.

Należy jednak ustalić jednostkę miary dla wymiany wartość / rozwiązanie i problem do rozwiązania. Twoja praca, wydajność twoich usług, to transakcja handlowa, w której oferujesz rozwiązanie problemu, nie tylko poświęcając czas na wykonanie czynności. Ta jednostka miary to czas, ale to nie znaczy, że otrzymujesz zapłatę za godziny. Zrozumienie tej różnicy jest kluczowe.

Jak obliczyć stawkę godzinową?

To naprawdę nie jest tak skomplikowane, jak mogłoby się wydawać, ale wymaga trochę cierpliwości i czasu na wykonanie czystych obliczeń.

Przede wszystkim musisz obliczyć wszystkie swoje koszty stałe w skrupulatny sposób. Powinnaś obliczyć wszystko, co byłoby pokryte wypłatą gdybyś u kogoś pracował/a. Dodatkowo należy pamiętać o kosztach związanych z prowadzeniem firmy, czyli wydatkach, których normalnie nie masz pracując u kogoś na etacie. Mam na myśli zakupienie licencji czy programów, które często mają swoje stałe (miesięczne lub roczne) opłaty.

Możesz więc określić, ile czasu potrzebujesz, aby pokryć przynajmniej koszty stałe, czyli osiągnąć punkt progu rentowności (break even point). Przykład: 1000 euro kosztów stałych: aby je pokryć, możesz pracować 40 godzin miesięcznie za 25 euro za godzinę.

Ale oczywiście nie chcesz tylko pokrywać swoich wydatków, chcesz zarabiać pieniądze. Ile chcesz zarobić? Jeśli pracujesz dwa razy tyle, za taką samą stawkę, zafakturujesz podwójnie, w przeciwnym razie musisz zwiększyć stawkę godzinową.

To naprawdę pierwsza kalkulacja, którą należy przeprowadzić. Kiedy zaczynasz, musisz z pewnością rozważyć zarobek, który przynajmniej pokryje wydatki, inaczej nie jest to praca, lecz hobby. Ale jeśli zamierzasz w przyszłości przekształcić ją w działalność przedsiębiorczą, a nie freelencerską, powinnaś pomyśleć także o wynagrodzeniu dla ciebie jako osoby zarządzającej.

Jaki jest przedział stawek?

Obecnie we Włoszech 27 euro można uznać za średnią stawkę godzinową. Myślę, że wszystko poniżej 20 € to niedopuszczalna taryfa.

W Polsce mówimy zaś o średniej ok. 40 zł za godzinę. Minimalna stawka z kolei nie powinna schodzić poniżej 30 zł. Wyjątkiem są tutaj sytuacje, w których, ktoś dopiero się uczy wykonywać konkretną usługę, ponieważ występuje on wtedy w roli stażysty.

Fakt, że podaję wskazówki dotyczące średniej stawki, nie powinien być jednak powodem do improwizowania i strzelania losowych liczb, jak na aukcji.

Jako, że usługi z zakresu wirtualnej asystencji mogą być różnego rodzaju, możemy powiedzieć, że niektóre kategorie usług mieszczą się w niższym zakresie niż inne. Na przykład usługi z zakresu sekretariatu są zwykle obliczane według niższej stawki godzinowej niż usługi obejmujące Social Media, zwłaszcza gdy mówimy o strategii, a nie tylko o zarządzaniu operacyjnym.

Moim osobistym miernikiem tych usług jest takie myślenie: jeśli jest to coś automatycznego, co może wykonać sztuczna inteligencja, nie można tego uznać za strategiczne wsparcie działań. W związku z tym ma mniejszą wartość w porównaniu do np: mentoringu w mediach społecznościowych lub w zarządzaniu klientami. Są to niezwykle delikatne czynności o wysokiej wartości. Na dzień dzisiejszy sztuczna inteligencja nie jest w stanie ich wykonać na tym samym poziomie co człowiek.

Inne rzeczy do rozważenia, podczas ustalania stawek

Istnieją inne czynniki jakie należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu taryfy a które świadczą o duchu przedsiębiorczości osoby, która się nad nimi zastanawia. Są one zmienne i subiektywne.

Niektóre to:

1 – Klient podpisuje 6-miesięczną umowę z zaliczką. W tym przypadku oczywiste jest rozważenie specjalnej ceny, pod warunkiem, że twój próg rentowności pozostanie pokryty.

2 – Klient jest skłonny podpisać z tobą umowę pomimo tego, że nie jesteś ekspertką, za korzystanie z narzędzia, którego naprawdę chcesz się nauczyć i które sprawi, że będziesz się profesjonalnie rozwijać. Nauka tego narzędzia kosztowałaby cię więcej niż 1000 euro. Mi się tak zdarzyło kilka lat temu, gdy chciałam nauczyć się Infusionsoft i nie było bardziej dostępnych szkoleń oprócz certyfikacji Infusionsoft, która była bardzo droga (około 2000 $). W tym czasie specjalista z Infusionsoft mógł poprosić o minimum 50 $ za godzinę. Widzisz korzyści długoterminowe? Ciekawostka informacyjna: jeszcze kilka lat temu koszt Infusionsoft wynosił około 200 euro miesięcznie dla użytkownika, dzisiaj stawki zaczynają się już od 30 € miesięcznie. Pojawiła się konkurencja ze świetną obsługą i musieli obniżyć ceny.

3 – Potrzebujesz poleceń lub referencji. Jeśli jakiś klient przedstawi Cię w dobrej niszy, w której ma odpowiedni status i poleci Cię innym klientom nie tworząc jednocześnie konkurencji między nimi, warto wtedy rozważyć specjalne stawki ale pod warunkiem, że klient jest skłonny nawiązać średnio lub długoterminową współpracę, czyli co najmniej 6 miesięcy.

Takie tematy należy przemyśleć zanim ustalisz twoją stawkę godzinową. Dobrze jest mieć reguły od których potem można będzie robić ewentualne odstępstwa.

“Aby zrobić wyjątek, muszą najpierw istnieć zasady, w przeciwnym razie jest tylko chaos”

A co jeśli chcę dawać niestandardowe stawki?

Jedno z zastrzeżeń, które słyszę najczęściej, brzmi mniej więcej tak: każda praca jest inna, każdy projekt jest inny, każdy klient jest inny. Oczywiście, że tak jest.

Ale odpowiedz sobie na te pytania: czy twoja usługa zawsze jest inna? Czy jej wartość się zmienia? Twoja uwaga w dopracowywaniu  szczegółów zmienia się? Czy rachunki płacisz raz tak, a raz nie?

Dlatego ważne jest, aby ustalić stawki, po pierwsze dlatego, że jesteś profesjonalistą i wymieniasz swój profesjonalizm w transakcji handlowej, a jeśli nie wiesz, ile jest on wart, jak twój klient może to wiedzieć i docenić? Po drugie, ponieważ masz stałe koszty i ich pokrycie, powinno być pierwszym celem.

Faktem jest, że nie wszystkie czynności są takie same, ale jeśli chcesz zostać wyspecjalizowanym/ą wirtualnym/ą asystentem/ką i być postrzeganym/ą jako profesjonalista/ka, musisz wybrać rodzaj usług, jakie świadczysz, inaczej klient się pogubi. Oto przykładowy podział: za odpowiadanie na maile biorę 20 € na godzinę, za napisanie artykułu biorę 30 €, za usługę w  Clickfunnels biorę 50 €/h.

W Polsce aktualnie przybliżone stawki za takie usługi to: odpowiadanie na maile: 30 zł za godzinę, napisanie artykułu na blog: 80 zł, wykonywanie usług w  Clickfunnels  to około 150 zł/h.

Jest o wiele łatwiej, jeśli zajmujesz się konkretną kategorią usług i masz tylko jedną stawkę. Albo posiadasz kilka różnych rodzajów usług, które doskonale wiesz jak wycenić. W przeciwnym razie za każdym razem, gdy otrzymasz nowe zapytanie ty i twój klient tracicie dużo czasu na przygotowanie kosztorysu.

Faktem jest, że jeśli chcesz przedstawić się jako profesjonalista i właśnie o tym mówię, musisz ustalić twoje stawki bo w przeciwnym razie jesteś po prostu sekretarką, która pracuje z domu, zależną od kogoś, kto decyduje o twoim profesjonalizmie.

Zachęcam was przynajmniej do refleksji nad tymi argumentami.

 

 

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *